【营销策略】摩恩厨卫计划5年时间 市场占有率翻三倍

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    摩恩厨卫计划5年时间 市场占有率翻三倍

访谈嘉宾：美国摩恩有限公司副总裁吴永杰先生1937年，美国摩恩公司的创始人艾尔-摩恩还在大学里攻读机械工程。一天他在调节旧式双把手龙头的水温时不慎烫伤了手，一瞬间，智慧的灵感被激发了。于是，一种能将冷热水同时混合送入单一水嘴的单把手水龙头问世了。

这一发明使得国际著名的《fortune》杂志将摩恩水龙头列为二十世纪美国100项最优秀产品之一。同时，这一发明也被认为是历史性的发明、现代水龙头业的里程碑。

1994年，摩恩公司正式进入中国，经过十余年的进取发展，目前摩恩公司销售网络已经覆盖了中国180多个城市。成为中国厨卫市场上知名的品牌，那么在十余年间摩恩是按照什么样的营销策略为其在中国的市场保驾护航。面临中国的房地产的沉浮变化，摩恩公司又如何应对？就更多的问题美国摩恩（中国）有限公司副总裁吴永杰先生接受了中指研究院的访谈。

【记者】：在今年4月出台的新政有效的遏制住了房地产快步走高的势头,做为房地产行业的下游产业是否受到影响?

【吴总】：房地产的调控政策对销售的影响暂时还不明显，在2010年上半年产品总体销售额呈30%增长，各品类产品增长率也维持在30% 35%，直到六月份销售额才有所下降。出现这种现象的原因主要有三个原因，首先历史上6月份的销售比较慢。其次，因为去年6月的销售基数较大，与去年同比而言，销售额是下降的。最重要的就是，卫浴洁具行业与房地产行业相关。房地产行业供应和需求的变化要6 9个月才能体现在我们这个行业。

但下半年销售的不确定性就很大，只能摸着石头过河。当然针对下半年预期出现的销量下降，也将采取相应的措施来确保销量的平衡。如，在上半年扩大销量，平衡下半年销量。淡季搞促销等。

【记者】：摩恩卫浴目前的销售渠道主要集中哪些场合，在营销策略方面是否会因为竞争对手策略改变而改变？

【吴总】：在营销策略方面摩恩不会因为竞争对手策略的改变而改变自己的营销策略，市场还是制定策略的主导因素。同时，在销售渠道拓展方面采取3种常规的策略。首先，大型超市内的市场占有率。例如，百安居、东方家园、家得宝、好买家。在此渠道的市场份额要高于竞争对手。其次，在工程渠道加大与开发商的战略性合作。开发商为很重要的组成部分，过去5年加大精装修的比例，精装修的增长速度比较快。万科为很重要的战略合作伙伴。我们的合作伙伴都是大客户，他们拥有很多土地储备，有着可持续发展，我们投入了很多的人力、物力去开发适合他们的产品，并把成功的经验推广到其他客户身上。我们目前合作的房地产大客户有万科、恒大、保利、富力、金融街。另外，传统零售模式。例如，红星美凯龙、喜盈门、居然之家。我们要在深度和广度上增加每个网点的产出率，同时，加大对二、三、四线城市的投入，希望在传播渠道上能够拓展。

【记者】：开发商的合作是一个重要的渠道，是否会全面覆盖房地产百强企业作为合作伙伴，那如何来选择开发商是否有一定的标准？

【吴总】：房地产百强企业是一个重要客户群。房地产百强企业有全国性的也有区域性的。像龙湖地产最早在西南地区，现在为全国，我们与其建立了很好的合作。在选择的标准方面，因为很难知道一般房地产开发公司的土地储备、后续项目、定位，因此，我们比较倾向于选择房地产百强企业，这些百强企业一般定位在中高端，有着付款和资金实力，比较适合我们。

【记者】：目前摩恩的产品生产及创新情况如何？

【吴总】：摩恩把产品开发放到中国，希望开发出适合中国市场的产品，产品生产从功能方面能够更多满足客户的需求。因为消费者越来越成熟，款式方面追求多样化。同时像数字化和绿色环保方向发展。

【记者】：目前在中国市场，摩恩的竞争对手有哪些，而整个卫浴行业的情况又是怎样的？

【吴总】：目前在中国市场上活跃的卫浴品牌较多，如科勒、东陶、汉斯格雅、高伊、箭牌、鹰牌、惠达等等，这些都是摩恩的竞争对手。而从整个行业来看竞争是无序的，而大小品牌太多，行业中企业的竞争压力挺大。

【记者】：在摩恩的营销策略中，将采取哪些方式来吸引消费者？

【吴总】：首先，产品是根本，产品应该适合消费功能、符合审美要求、质量、提供整体价值。其次，当几个品牌的同质化变得越来越严重时，终端就变得很重要，终端的某一因素，可能导致消费者的最终选择。另外，一些品牌在如何脱颖而出方面，有时选择从价格入手，打价格战，把整个行业的利润整体拉下来，对于整个行业来说都是地率润的。因为行业进入门槛不高，可能出现从来没有听说过的品牌，经过包装上市，这类品牌只会导致对消费者的无贡献。

【记者】：我们知道摩恩在中国市场已经是一个知名的卫浴企业，在未来的发展策略和目标会是什么样的？

【吴总】：在发展目标方面，到2015年，希望销售额和市场占有率能做到现在的3倍。

为了达到这一目标摩恩制定了相应的营销策略。渠道方面，投入更多，不但一、二线城市，而且三、四线城市，要做深、做广。同时，扩大与工程市场的合作。因为精装修的比例越来越大。另外，加大对品牌的投入。拥有房子的人占人口的比例越来越高，在正需要或正装修时，加大对其的影响力。最后，加大对产品的投入和研发，因为产品是品牌的生命。

【记者】：您如何看待当前房地产市场现状判断以及未来走势？

【吴总】：房地产市场下半年会有一个调整，房价会下降，目前应该是处在一个博弈的过程。开发商开发的中高端市场甚至是高端市场为投资性较多，是不可持续的。真正的刚性需求还没有完全释放出来，刚性供应还不足。如果仅仅依靠政府建经适房是不够的，需要开发商的配合。我认为，未来下半年，应该房价会往下调，量释放出来会比较好。