【营销策略】营销策略之认识你的敌人 打好价格狙击战

    营销策略之认识你的敌人 打好价格狙击战

中国的乳业现状诸侯纷争，战火弥漫，谁都不敢在这个时候保证自己会在以后称王称霸，毕竟在这么大的中国版图上他们各自的市场份额还远远没有达到一个行业垄断的程度，根据国外成熟行业市场的经验，只有当企业在市场中的份额达到47%以上时才可能成为市场的领导者，而且这种领导者的地位是不巩固的，只有其市场分额超过71%时才可以称的上是真正的垄断地位，因而现在的中国乳业才刚刚起步，这也是行业内人人皆知的客观事实，整个乳业处在飞速发展的阶段，伊利、蒙牛、光明上市融资，跑马圈地，在终端也是“大动干戈”，拼品牌，拼价格，各地方乳业更是你方唱罢我登场，于心不忍又无可奈何，整个乳业市场价格战大有愈演愈烈趋势，在行业市场背景下价格战是不可避免的，特别是在中国。那么有没有哪几种运作模式可以尽量避免价格战，或减轻价格战的程度与其恶性循环效应?有!我们的建议从渠道屏蔽、品牌区隔、产品区隔与宣传区隔四个方面挖掘企业的优势，进而避免恶性的价格战。

想要应对价格战，首先要认识你的敌人

价格战的基本原因有

1.价格战是经济规律下的阶段性产物，可相对避免不可绝对消除。也就是说价格战在整个市场经济条件下是阶段性产生并在某一阶段大规模爆发的商业促销手段，企业是不可能从根本上消除的，而应该逐渐认清其本质并适应它到逐渐找到应对方法。

2.价格战和产品性质相关，技术含量不高的产品易频繁发生价格战。

3.价格战分良性价格战和恶性价格战，良性价格战可以规范市场促进生产规模化、产业规范化、资源合理化;恶性价格战会给中小企业带来灭顶之灾，也没有给消费者带来长远的利益。

4.价格战是排挤竞争对手的必要促销手段，应从促销的角度去看待它。

从以上价格战的原因可以看出价格战是正常的商业现象，合理的竞争手段，也可以合理避免(一段时间内)。

为什么宣传定位区隔可以避免价格战?

因价格战是在产品充裕，彼此区分不明显的基础上引起的，而通过宣传方式定位可以明确的对产品品牌加以区分，因为人们对产品的认识是建立在信息接受的基础上的，只要科学调控信息主攻点，信息走向，就可以在消费者的脑海里占据一席位置，在其他产品价格战时能有一个不降价的理由，并给消费者一个利益支持点，这个点是其他产品不具有的，是消费者付更高的钱购买的那部分，或者通过信息的传递让消费者的注意力从价格上移开，就可以成功的避免价格战的发生。农夫果园在康师傅、统一、汇源“阴影”下，一夜间“摇动”全国市场，在果汁大战中农夫没有参加价格战，销量不降反升，独特的定位差异有效的对竞争对手实行了宣传定位区隔。“喝前摇一冶，独特的宣传定位，游离于产品之外，是饮前的一个动作，竞争对手没有模仿的余地，乳品也是饮品，也有含乳饮料、风味牛奶，比果汁更有营养，但目前的定位仍没有摆脱单纯的产品诉求，也在一定程度上助长价格战的气焰，乳品的消费过程大致是这样的：奶源地—初步处理—运输—再处理—运输—终端—消费者—饮前的动作—体内消化(口腔—咽—食道—胃—小肠—大肠)—回归自然。营养是牛奶的本质，而上述的任何一个环节都可以产生好的宣传点，停留在本质上的宣传定位是定位的初级阶段，发展趋势是各个环节的结合与统一，你说奶源，我说运输，他可以说情感，抓住你最擅长的环节可以有效实行宣传屏蔽。

前期工作深度分析目前价格战

基本性质：良性的还是恶性的，是规范市场性的还是排挤自己产品的基本阶段：价格战的前、中、后期基本参与者：整个产业链有哪几部分参与，哪部分直接竞争品牌参与竞争参与品类：保鲜线，常温线还是全线参与基本模式与手段：免费赠饮，买赠，优惠包装及其他变相价格战手段宣传攻势：宣传定位点，媒体组合方式，投放力度.

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